作为书法练字培训市场知名品牌，自小字迷诞生至今，一路披荆斩棘，负重前行，7年时间已经成长为坐拥全国1200家校区的大型知名品牌。小字迷练字是真的吗?当然是的!小字迷在这7年时光里，无数志同道合的小伙伴分享了他们的校区经营之道、招生拓客技巧、管理营销思路，干货满满，学员们受益颇丰。今天分享的主角是，小字迷练字江苏泗洪的石老师，让我们一起来倾听她的故事吧!
江苏泗洪的石老师
一、教学质量是根本，也是关键
从2018年小字迷至今，仅短短三年时间。从起初30余人的校区，发展到如今600多人的规模，增设两家分校，石老师直言，过硬的专业知识和教学质量是实现如此发展的根本，也是关键。
关于教学质量，石老师主要从课前、课中、课后三个方面展开了阐述。
课前：热情迎接、周到照顾、统一着装、亲和举止
石老师认为，在当下市场大环境中，艺术教育类的辅导机构数量很多，竞争十分剧烈。在重围之中，优质的服务、足够的细节把控可能是破圈的最优解。说到底，服务与细节是竞争的核心。
如何从服务与细节下手呢?石老师给我们举了几个例子：
a. 家长送孩子上课时，全体老师要站在门口热情迎接;
b. 在着装上要做到统一，充分体现校区的专业度;
c. 孩子下车后老师要主动上前打招呼，帮忙拎包，整理孩子服装等;
d. 领孩子上课的路上可以多和孩子互动，做些亲子活动小游戏等;
石老师说，虽然平常的细节看起来有些微不足道，但时间久了，经过日积月累的坚持后，老师们的亲和力和专业热情的形象就提上来了，和家长的联系就会更紧密，更有粘性。
课中：游戏集中注意、管理大于教学
在课中环节，石老师表示，课堂前带孩子做2-3分钟的亲子游戏是十分必要的，它可以快速让孩子的注意力从课外转移到课堂上，同时会营造孩子们所喜爱的，轻松有趣的课堂氛围，从而拉近老师和孩子们的距离。
游戏结束后便开始日常的教学任务。在授课方面，石老师重点强调，即便再专业的老师也不能只顾着埋头苦教，而忽略了和孩子之间的互动，这样的教学方式是极难出效果的。老师们一定要牢记“管理大于教学”的思路，用孩子的语言把专业的知识转化成简单的、孩子能听得懂的内容，这样更易于孩子消化吸收，更快进步。
课后：教学效果外化、跟踪服务指导、有效奖励机制
课堂任务即将结束时，石老师特意提到一点，老师们一定要带领孩子重新温习一遍当日所学的知识，一方面可以让孩子强化所学内容，另一方面能让家长更好地掌握孩子的学习情况和课堂进度，做到效果外化。
课堂任务结束后，老师要将今日的课堂内容整理成文字版发送给家长，同时布置适量课下作业让孩子完成后在家长群里打卡评分，并设置积分奖励等活动。一方面是为了更好的巩固教学质量，另一方面活动奖励可以更好地培养孩子兴趣，有兴趣才会坚持下去。
石老师还强调，无论是课中还是课后，所有关于服务的内容一定要有固定的模板和流程支撑，这样执行起来更加高效、便利。
二、活动的目的就是为了增加用户粘性
关于活动策划方面，石老师表示，活动不要局限于某一个课目，活动的目的就是为了增加用户的粘性。对于这个观点，石老师给出了更为详细的阐释。
设置活动的目的大致可分为两种：维护老生和招收新生。前者是为了让家长对校区有更好的了解和认可，后者则是从活动中吸引新的生源做转化。
但并非每一次都是要维护和招新的，这两种目的要区分对待。如果要维护老生就只做维护老生的活动，招新同理。关于活动开展的频率可以固定每月几次，也可以不固定。
活动一定要提前策划好，最好具体到每一步的细节和执行。每次活动开始前要将宣传信息推广出去，无论是发送到老生群或是朋友圈里，都需要做好预热工作。信息中须包含活动详情、报名条件、流程安排、活动奖励等内容。
以招新为例。校区准备做一场电影院包场观影活动，报名条件可设置为老生享受免观影，但报名时须带一名同学方能参加(新同学享受折扣价)，因为孩子的同学一定是最精准的客户。
活动奖励的礼物一定要精心准备，并且符合用户群体的特点。评奖环节是活动的重要环节，配合活动奖励既能激发孩子兴趣，又能起到扩大宣传的作用。要充分利用好口碑传播，即使设置了需要转发的前提，在长时间的深耕服务与细节基础上，家长们也是比较认同的。
石老师根据以往开展活动的经验列出了几个效果比较好的活动：
a. 蛋糕烘焙：准备好材料让孩子和家长一起制作蛋糕，请蛋糕师傅到店指导——锻炼孩子生活制作能力;
b. 加染上色：准备抱枕围巾等衣物和染料，让孩子家长给衣物染色——锻炼孩子动手能力;
c. 跳蚤市场：让孩子拿出自己的旧物变卖——锻炼孩子的表达和关系处理能力;
d. 风筝节：提供材料让孩子制作风筝并放飞——锻炼孩子的生活观察能力;
三、合理的营销方案会让拓客更容易
营销，是每一位校长经营校区的必修课。在这方面，石老师同样有不少心得。
其一，与社区超市合作是一个不错的选择。社区超市是一个天然且发展潜力较大的流量池，校区与社区超市合作，为超市提供免课程或课程免体验券，当消者购物满XX，即可获赠一张或多张体验券，这样即便后期没有产生兑换，潜在客户的宣传工作也已经完成了。当然，也可以为超市老板设置绩效奖，更容易调动老板的积极性。
其二，与社区联手做公益活动。公益活动对社区服务来说是不错的活动内容，对塑造社区服务的形象有积极作用。变废为宝、春联大派送是石老师近期收益效果不错的两个活动，当然，活动形式不限。
其三，关于其他人闻之色变的地推模式，石老师也有自己的小妙招。石老师特别注重一个观点：“简单的事情重复做，重复的事情简单做”。准备地推前，石老师会精心准备一些看起来很贵重的物品，比如学生午睡抱枕、夏凉被、暖暖被等以季节来定制的作为礼物。同时，用低价策略吸引客户。比如“49.9领夏凉被”，当目标客户支付后同时赠送书法体验课程，制造出“礼物便宜送，课程免听”的感觉。
同时，石老师还有一个很暖心的举措——地推所获得收入全部归地推老师所有，校区不参与分配。这样极大地调动了老师的工作积极性，据石老师几次统计的结果，这种做法的成功率在50%以上。
其四，朋友圈转发。关于朋友圈转发的事情，石老师表示之所以能做到90%以上的家长都很配合的原因，主要归功于长久坚持“服务与细节”的基础上。服务与细节是竞争的核心，同时也能够温暖家长的心。
说到这儿，石老师还提到了一个转化客户的重点知识——
体验课怎么设置转化率更高?
第一节课：让孩子爱上老师。第一节课，教学不重要，让孩子开心更重要。轻松有趣的课堂是孩子们喜爱的，只有孩子们喜欢这里，才有继续上课的动力。所以不要讲太多专业知识，先让孩子们快乐起来。
第二节课：效果外化。这是一节知识课堂，用孩子的语言让孩子消化吸收之后，一定要带着孩子温习内容，做好效果外化(详见上文“课中课后内容”)
第三节课，家长会。让家长到校区和孩子一起上课，校长来上课。讲书法，讲未来，讲教育理念、校区办学、课程优势等，并准备足够多的礼物送给家长。最好派专人负责转化，按照固定模板和流程操作，效果更佳。
四、关于扩大品牌影响力的几点建议
最后，石老师和我们分享了关于扩大品牌影响力的几点建议：
a. 与当地媒体合作，新闻报道、投放广告之类;
b. 小大宣传：带少数学生去社区、孤儿院、养老院等做活动，作媒体报道;
c. 品牌故事：每个优质品牌都要有足够的文化底蕴和教育理念作支撑;
d. 校区环境：校区环境不是越豪华越好，而是越有美感越好，“五步一景，十步一色”才是好的环境;
e. 分校：当一个校区成熟运作起来后，开分校是非常有必要的。一来可以扩大品牌的影响力和辐射圈，二来大品牌也能培养家长足够的信任感。分校规模也不是越大越好，300平的规模足矣。