如何在三四线开火锅店?8条“下沉铁律”千谨记

餐饮市场趋于饱和是在一二线城市显得比较明显，在三四线城市没有这么鲜明，所以，最近两年众多餐饮项目纷纷下沉市场，开启新的“餐饮圈地运动”!比如火锅店!火锅最受欢迎的地区当属川渝，所以这里遍地火锅店是可以理解，而上海、北京、深圳、广州这些城市也因为大量流动人口，所以火锅店也是众多，其下属三四线城市，火锅店却不多，更何况其他地区!那么，掘金三四线真的好吗？餐饮人要如何做？下面就小编一起来看看吧！

01、海底捞等大牌加速下沉，下沉的真正时机到了

不过，最近一两年来，火锅业正迎来一波强烈的下沉浪潮，大牌首当其冲，海底捞去年新开500多家门店，64%在三四线。很多连锁品牌也喊出打透区域的战略口号。

除了海底捞，肯德基在新乡封丘开启了“小镇模式“的新店;

喜茶推出了人均只有十几的喜小茶，主打下沉市场;

星巴克今年的重要战略是：加快“啡快”店(主打“在线点、到店取”)的下沉……

而那些原本就深耕下沉市场的品牌，更是结出了丰硕的果实。

比如老乡鸡，开始高调冲向一线城市;

华莱士门店数碾压麦肯、年营收达25亿;

蜜雪冰城估值超200亿，据说计划在A股上市。

三四线城市的消需求和购买力上来了，移动互联网、综合体等基建也已基本完备。如今的三四线城市已成为掘金沃土，催生出趣头条、拼多多这类资本界的明星企业就是例子。

所以，下沉的真正时机到了。那么，如何在三四线开火锅店?

02、“下沉”服务指南，把握消心理，8条铁律让生意好做

作为服务者也得清楚，下沉市场有下沉市场的特点。首先消力、消习惯和文化跟一二线还是有很大不同。在一二线城市，开餐厅好吃只是一个维度，即使味道平平，但环境很特别，年轻人也会去打卡。三四线的人们对于餐饮的态度很直观，就是好不好吃、贵不贵、讲究不讲究以及还有哪个朋友来过。

除了房租、人力等成本比一二线城市低很多，三四线市场特点主要表现在：

1、是熟人圈层，连接性强，重人际关系，消决策也往往受熟人影响;

2、对价格敏感，注重价廉物美，热衷于折扣;

3、面子和人情消居多。

4、时间更多，生活更闲暇更喜欢凑热闹。

所以，在三四线做好火锅店生意，是有一定窍门的：

1、一定要把价格降下来

“头部品牌下沉，只要价格打不下来，就会慢慢失去光辉。”跑遍100多个城市，服务过50多家餐企的合众合创始人姚哲，对下沉市场有一针见血的洞察。他认为，一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线，才是真的下沉，而且还要根据市场成本属性调整价格，要让更多下级市场的消者享受到高性价比的食物，否则下沉毫无意义。”

说白了就是定价实在点，人都是满足了物质再追求精神生活，三四线城市人们精神层面的消还是滞后的，所以不要妄图他为品牌溢价、第三空间、超体验这些虚无缥缈的东西买单。

2、产品、环境尽可能“高大上”，让顾客有面子

一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求，三四线多是社交需求，很大一部分顾客追求的就是“面子消”，比如喝奶茶要喝潮流的，品牌的;吃火锅要吃食材好，环境好的;但同时还要相对性价比，既不能太便宜，又不能太贵。

▲山西应县刘建军的火锅店，宽敞明亮

所以，三四线城市好一些的餐厅，门头和店内装饰可以“奢华”为主，尽可能的满足一些活动需求，比如丧喜事、请人吃饭等。

3、开业宣传要接地气，敲锣打鼓一点都不low

在某四线城市，有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队，结果有黄牛的时候没顾客，而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。

玩过下沉市场的人基本明白，在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓，比起狂发优惠券更有效。很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验，营销一定得接地气，玩再多花里胡哨的噱头，都没有实实在在打折效果好。

4、懂互联网思维，很容易做出名堂

在线上营销方面，三四线城市和一二线城市也大不相同，如果让一线城市的年轻人发个朋友圈领一个水杯，他们要么水杯到手立马删除信息，要么直接拒绝，甚至还会觉得店家太low了。而只要给三四线城市的人送一个水杯，那别说发朋友圈了，他们觉得转发全部好友都没问题。

这并不是说一个水杯的问题，一二线的年轻人大多要评估这个动作别人会怎么看，而三四线的人认为“如果这确实是好消息就应该让更多的人知道”。因为一二线城市是陌生社交圈，微信里面虽有几百上千个朋友，但都是点赞之交。而三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈，朋友圈里都是熟人。

圈子小，所以懂互联网思维的话，利用一些线上运营的技巧，就很容易做成一个网红店，在当地迅速产生影响力。

5、有人情味的小店，能把规模型品牌干死

下沉市场的消者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的品牌真的能把规模型品牌干死。

某老板在山东日照开了两家新店，但A店的复购率总是比B店要高些。老板最早还以为是产品或者管理的问题，但深入门店才发现，A店的三个服务员中有两个会说当地方言，而B店的员工都是外派的，说的是普通话。这位老板恍然大悟，说方言的门店让顾客感觉更有人情味。

到了三四线城市就能发现，顾客来了，老板都是笑嘻嘻地亲自去发烟，有喝酒的老主顾还会陪着喝一杯，这是小城市的通用法则。老板要是搞特殊、装高冷，在这里铁定混不开。

6、照顾多种场景需求，产品线最好丰富些

对于三四线城市来讲，人口规模不大，流动性不大，很少有外来人口，整体消趋势趋向于保守。所以肯定不能像大城市那样，开发各种新产品，或者利用网红经济营销。

但产品线要丰富，因为大部分是老顾客，要避免其口味厌倦。而且尽可能满足多种场景需求，比如单人消、情侣消、家庭消、婚宴、生日宴，你能囊括的消场景越多就越受欢迎。

比如安徽合肥的杨家火锅，菜品分量很大，主要消场景是4-5人的聚餐，但两个人来就会犯愁，点多了吃不完客单价又高。于是他们设计了牛羊肉拼盘、毛肚拼盘等。服务员点餐时引导，四五人用线上套餐吸引，两人小聚用拼盘照顾，取得了很好的效果。

▲杨家火锅菜品展示

而且，包间尽可能多一些，“小城市人情化严重， 碰到熟人会相互买单，其实他们都不得劲，都想有隐私空间。”咸阳鑫盛肥牛的大堂经理如是说。

7、用好社群，复购不愁

因为圈子小，三四线餐厅的复购基本都靠老顾客，所以会员运营非常重要。

豪渝火锅九江九龙街店，每天有10桌左右预订都来自粉丝群。老板说，他们把粉丝全部下沉到每家店，由店长一对一做客服维护。顾客有任何需求和不满意，都能第一时间联系到店长，及时得到解决，提高了满意度，店长每天也会在粉丝群里发一些优惠券 ，直接联系店长+打折，这才是顾客最看重的。

8、模仿一线大牌很管用

一线城市流行什么，你过一两年到四五线体验一定火爆。说白了，下沉市场的流行是追随一二线城市的，以前可能滞后五六年，但随着互联网和物流的发展，如今一线和三四线的距离感正被消除，流行素仅滞后一到两年， 所以学一线品牌的做法往往有较好的效果。

比如河南漯河有个95后小伙子，模仿北京网红餐厅“春丽吃饭公司” ，把火锅店装修成复古港风，很快就成了当地的网红，排队堪比巴奴。

▲春花火锅公司店内场景

像前几年流行的市井、港风、教室风格的餐厅，在小镇上很受年轻人的欢迎。

不少小镇火锅老板，学巴奴的“产品主义”，模仿其菜单、装修风格，也都产生了不错的效果。但也千别把最流行的素搬过来，消者的审美还没达到。

小结

总的来说，小县城的餐饮想要做好，也并没有想象中的简单。所谓强龙不压地头蛇，在下沉市场，餐饮人一定要去学习一些三四线城市当地做的好的品牌，它们到底是靠什么抓住年轻消群的?我们都要进行了解和学习。然后再把它结合到自己的企业当中去，这样才有更大的机会获得下沉市场消者们的青睐!总之就是，当你的服务思路真正贴合了当地消需求之后，才能吃到这个不断变大的蛋糕。